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　　一般情況下，藥廠有藥品研發創意時，就要找代理人了，這叫做“大包”。代理人從藥品的研發到患者真正使用的所有過程，都會介入。其中需要經過幾個必要的環節：批藥號、批價格、各地價格備案、進醫保、招標、進醫院、進科室。

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　　這些過程的每一步都需要花錢，這些錢大多數都是由代理經銷商墊付。

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　　批藥號。花錢從“批藥號”就開始了。研發后，要向國家藥監局報批，以拿到藥品生產批號。這個過程就得花錢。除了公開收的報批費之外，底下有相關權力的人都要給錢。一般一個藥品拿到批號，至少要幾十萬元。而且現在能把藥品生產批號順利報下來的人，都是一些跟他們有多年老關系的，一般人有錢也使不進去。

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　　批價格。一個藥品拿到生產的批準文號，廠家生產就合法了，出廠后就開始價格備案，簡稱備價，也就是定價。價格備價高還是低？發改委、物價局憑什么相信經銷商的成本價格分析？這又得花錢。且必須在發改委的人那里把錢花到位了，人家才會給你備一個比較高的價格。

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　　代理人往上報價，會把中間的所有成本寫得極高。發改委給你審得細還是不細、信不信你報價備案的方式、會不會到別的地方去查你的成本，這就取決于代理人的“關系”。這其中就要花錢，至于花多少，怎么花，就看代理人的“道行”了。

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　　一個產品的價格組成———生產成本、物料成本、能源損耗、研發成本、人工成本，這些開銷一般都會往高報10倍。為什么報那么高呢？因為需要把從批藥號到進科室，其中所有流程的“腐敗成本”也算進去。但是這個成本不可能寫在物價部門所看到的成本價格分析中，如何讓他們“相信”代理人所報的“原料、人工”之類的虛高成本，這就是他花錢的意義所在。而這只是本省的定價，如果想要跨省、跨地區銷售，醫藥代表還需要跨省備價。

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　　跨省價格備案。跨省備價與同省備價花錢的“道理”一樣，只是跨省備案的價格一般會比原廠所在地的價格要稍低一點。比如在河北某藥廠的某藥品定價為30元，在北京的定價很可能就是二十七八元。原因可能是北京當地政府本能地希望醫保這部分財政開支少一些，有點砍價的意味。

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　　無論怎樣，行業里的潛規則就是這樣。但是低多少就有學問了：價格壓下來多一點，這個省的發改委才愿意用這個藥，但低太多又賺不到錢。到底低多少，取決于發改委的一個文件。如果代理人沒有“關系”的話，可能就低好幾元，如果代理人有“關系”，可能只低一兩元。單價幾元的差別，關系到這個藥品是否能在這個地區上市的問題。

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　　進“醫保”。下面就涉及到這個藥品是否想進醫保范圍的問題。如果不進醫保，由于不能報銷，各醫院用量肯定就少。不過這樣的藥一般是新特藥，患者不用不行。如果某種藥品想進醫保，困難重重，并且面臨著價格跳水的危險。因為醫保由國家埋單，國家會通過價格調控使這個藥品迅速降價。但是常規性藥品為了“走量”還是愿意進醫保的。

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　　首先，要向各地政府醫保辦申請該藥品進入醫保。一般來講，一個自費類的藥品要進醫保范圍的話，在任何一個地方都不會白讓你進的。比如在北京，一個藥品要進乙類醫保，五年前需要50萬元，據說現在要100萬元了。當你這個產品在全國一半左右的省份進了乙類醫保之后，才可以申請全國甲類醫保。

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　　如果進了甲類醫保，不管定價如何高，報銷就不是問題了，銷量也就不是問題了。這個過程也都是一步步在花錢。如果你想進全國甲類醫保的話，一兩百萬元還拿不下來呢，我聽說他們有花500萬元拿下來的。

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　　這部分錢，一般會交到中間人手里，由中間人遞給相關的辦事人員，比如處長、司長之類的，中間人自己留一點。一般直接收廠家或經銷商錢的人很少。

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　　藥品招標采購。無論是否成為報銷藥———醫保用藥，藥品必須通過招標才能進入醫院，標的為：在目標時間內(比如說一年)在目標區域內，以什么樣的價格允許某藥品的銷售。并不是說，國家或醫院同意買你的貨，而只是你有權在這里賣貨而已。

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　　就一些地區多年來的習慣而言，在招標中，一般一組里一個品種中標3個廠家，比如同樣的左氧氟沙星，全國這么多廠家誰能競爭成為這3家，那么就得過來評標。評什么呢？包括產品的價格、質量、信譽度，是不是大廠名牌……實際上，還有一個相當重要的潛規則就是“誰來評”：負責產品的醫藥代表和評審辦的負責人關系如何，關系到哪一步。這種長期人脈關系的形成，都是經銷商花錢堆出來的。

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　　評審辦的人員每年都重新組成一次專家評審委員會，里面一般都是大醫院的主管副院長、藥劑科主任或者是著名專家;還有醫保方面的政策專家，一些官員。

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　　那些專門跑這條路的醫藥代表，能夠在第一時間把所有評審委員會的名單都拿下來，里面總會有一些他熟悉的人，再通過這些熟悉的人“走”那些不熟悉的人的關系。

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　　這些專家一般都有兩個手機號，在評審期間，對外公開的那個手機號碼就不用了，只有深入圈子的人才能通過另一個手機找到他。

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　　有一些關系很硬的經銷商可能晚上跑到他家里打牌，通過打牌輸錢，一晚上輸幾萬元或幾十萬元，用這種方式來賄賂。還有的是給其老婆錢，或是送他的孩子去國外讀書。

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　　還有一些經銷商拿著相當級別的領導批條，這個更厲害。

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　　進醫院。拿到中標通知書，這個藥品就可以分到各個醫院，找那些“藥蟲”去做了，大的總代理不可能去跑醫院的。

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　　藥品進不進得了醫院，由各個醫院的藥事管理委員會決定，成員由各科室主任、藥劑科主任之類的組成，把他們都得走遍了，人家才會一致投票允許你進這個醫院。大醫院一般要3萬元到5萬元。

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　　任何一種藥品都得單獨公關。這還只是第一關。現在一些醫院更絕，院方領導知道這里面利益重重，不知道是出于什么考慮，很多都執行一種叫主管院長或者副院長“一票否決制”的機制，來個民主———集中。或許是為了遏制過去藥事委員會普遍遇到賄賂的趨勢，但最終的結果，卻會讓“藥蟲”的賄賂成本大幅度上升———因為要買通這些主管領導，往往不是幾個錢就能成的，很多情況下，他們要的是職位升遷、政治地位、學術成就等。當然，對于一些人來說，還有別的。

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　　在此情況下，有一些年輕貌美的“藥蟲”甚至甘心給這類年富力強的少壯派領導們做地下“二奶”甚至“三奶”、“四奶”。不要以為她們有多么不堪，多么虧，其實，只要她們代理的藥品得到主管院長或者副院長的全力推薦，各個科室的主任是不敢造次的，更是不敢設置任何障礙。她們所受到的優待，是任何其他同行所不敢比的。

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　　在大醫院，一個受到這種“重點照顧”的藥品，每年就可以給她們帶來數百萬元甚至千萬元的利潤！現在，這類能人又有了新的活動趨勢———自己不再直接進行藥品推廣，干脆幫別人的藥品進醫院、處理一些公共關系，然后坐地分成或者拿一筆進院費———當然，他們也不可能獨吞，肯定是要跟別人分的。

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　　進科室。假如進了這個醫院了，要進不同的科室，還要跟不同的科室打通關系。因為即使醫院的藥房同意進貨，但是如果科室一直沒有要貨的申請，醫院也是不可能囤貨的。于是，就必須讓各個科室同意用你的藥品。但是，那么多可以使用的品種，那么多可以替代的產品，有的品種比你的價格低、患者更愿意接受，人家憑什么要你的貨？

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　　答案是———公關。除了講課、推廣、交流之外(這些學術溝通實際上都是幌子)，最關鍵的只有一個———花錢。科室出去旅游、搞聯歡會，都得讓醫藥代表出錢，稱為“科室開發費”。一個科室至少1萬元，醫院有多少個科室適合醫藥代表的這個藥，他就得“開發”多少個科室。

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　　終于科室主任讓用這個藥了，這時就要開始打點各個醫生。醫生收的錢叫“臨床費”：按開方數量收費，這是帶金銷售，一般醫保類藥品的“臨床費”是零售價的20%-25%，不是醫保藥品的“臨床費”是零售價的30%-35%。因為非醫保類藥品需醫生更費力地勸服患者接受。

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　　醫生和醫藥代表各有一套計算“臨床費”的方法。每個醫生開這種藥開了多少支，自己都記好，病人去不去領他不負責。月底，醫藥代表會來取醫生的開方記錄，還要去藥房打出實際銷售了多少支的單子，這叫“核方”。一般開方記錄和有效銷售都有出入，如果出入不太大的話，就按醫生的開方記錄給“臨床費”。如果出入太大，叫“冒方”。如果差出一兩百支，這個醫藥代表就會慢慢把這個醫生甩掉，不給他錢了。

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　　醫藥代表通過什么方式來給醫生“臨床費”，這也是學問。一般醫藥代表和醫生都很熟，會一一給各科室主任和副主任，他們拿到錢之后也會分一部分給下面的小醫生們。有“良心”的主任就會給下面的醫生分得多一些，“良心不好”的主任就自己獨吞了。有的醫院“管理”比較嚴格，會有一位醫生負責統計處方，也負責向醫藥代表收錢，他去公平分配這筆錢，這叫“管理正規”的科室。

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